lunes, 13 de febrero de 2012

¿El agente comercial como forma de acceso a Eslovaquia?

La situación de crisis en la que se encuentra España, al igual que muchos otros países, ha provocado un éxodo tanto de las personas físicas, como de las empresas, en búsqueda de esa oportunidad de negocio que no encuentran en el territorio nacional. En esa búsqueda, son muchos los aspectos que hay que considerar y que por lo general tienen que ser resueltos desde el país origen, como son principalmente la selección del mercado, potencial del mismo, competidores que allí se encuentran y, así, un largo etcétera.

Uno de los aspectos de mayor relevancia, y que ya han sido tratados en este blog, es el relacionado al acceso en el mercado objetivo. Es decir, ¿cómo queremos llevar nuestros productos a los distintos países?

Multitud de variantes existen, como son los distribuidores, la exportación directa, franquicias, etc. Todo ello dependerá de las características del mercado, así como del tamaño del mismo. En el caso de Eslovaquia, país que sacamos a colación, la peculiaridad estriba en el escaso uso del agente comercial. Pero primero hay que cuestionarse lo siguiente, ¿sabemos qué es un agente comercial? Los manuales de comercio exterior lo definen como una persona física que representa a la empresa que quiere implantarse en un país, con el fin de vender los productos en el mercado objetivo y hacer así funciones de intermediario. En definitiva, es un puente entre nuestra empresa y el cliente que nos compra, con características tan simples como:

- Actúan por cuenta de una o varias empresas, sin tener un vínculo laboral (generalmente) con la misma.

- La relación es continuada (no sólo para una operación), a diferencia del comisionista.

- Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada.


Sin duda parece una figura de características sencillas y adaptable a cualquier mercado, pero en el caso del mercado eslovaco, no tiene el papel relevante que existe en otros países. ¿Motivos ? Veámoslos:

-En primer lugar, se trata de un mercado pequeño, con poco más de 5 millones de habitantes. Si a eso se le une que el sector de las cadenas de distribución está concentrado en tres grandes compañías como Billa, Carrefour y Tesco, el margen de maniobra de un agente en este mercado está muy limitado.

- La proliferación de importadores directos o distribuidores, que abastecen tanto a distribuidores más pequeños como a las cadenas de hipermercados y supermercados, limitan igualmente las actuaciones de posibles agentes comerciales.

- El idioma se antoja complejo. Existe una comunidad de españoles limitada viviendo en el país, y en la mayoría de los casos desconocen el eslovaco. En otras ocasiones, aun conociendo el idioma, trabajan para un tercero y no desempeñan funciones de agencia. Sin embargo, sí que proliferan eslovacos con conocimientos de español, aunque el problema estriba en la dificultad que existen con algunos productos, especialmente los siderúrgicos y similares, caracterizados por un alto grado de dificultad.

- Si el supuesto agente opta por ponerse en contacto con la empresa mediante una llamada telefónica, el contacto no se antoja fácil sino perteneces a algún organismo oficial u otra organización comercial.


Sin embargo y a pesar de lo anterior, no se trata de algo imposible, sino difícil. Por ello, parece recomendable que la mejor manera de entrar en Eslovaquia es a través de importadores o distribuidores ya establecidos en el país. Y si el agente sigue estando en la mente del exportador español, en todo caso es preferible la figura del comisionista puesto que de esta manera consigues:

Motivación del personal, ya que sabe que su sueldo dependerá de todos los negocios que consiga con los clientes en Eslovaquia, y no por un contrato mercantil.

El pago se realiza en función de las ventas conseguidas, mientras que la figura del agente la remuneración no depende de los resultados.

Quizás la figura del agente en Eslovaquia no está configurada para principiantes en el mercado eslovaco, sino que podría ser más adecuado para aquellas empresas que finalmente instaladas en el país y conozcan el entresijo de la distribución eslovaca. Con estos requisitos si podría entenderse asumir un riesgo con esta figura. Eso sí, a pesar de las dificultades expuestas, no sería descabellado del todo pensar que cualquier persona con conocimientos en temas de negociación comercial y con el suficiente valor para conocer el idioma, encontrarían aquí un reto tanto personal como profesional desempeñando funciones de agente, que le haría único en comparación con las otras formas de introducirse en el mercado.

1 comentarios:

Soy de origen Eslovaco con DNI español residente en España (Cataluña) desde hace 23 años. A alguien le pueden interesar mis servicios? contacto: mtrgala@yahoo.es

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